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大自然地板武汉营销公司是盈彬木业大自然品牌最具规模的战略经销商之一。但据记者了解，武汉大自然是从当初的一间小门面、几千块钱白手起家，短短四年的发展可歌可泣，创造了无数的营销奇迹，也可以说正是盈彬木业大自然品牌发展的一个真实缩影，为此我们对该公司总经理黎耀辉先生进行了专访。
【记者】：黎总你好，值此新年之际，首先祝你新年行大运，生意更加旺。记得2000年，你一间小门面几千块钱白手起家，短短四年的发展便取得了骄人的业绩，请你谈一谈你的创业之道，好吗？
【黎总】：创业是艰难的，之所以能迅速做大并取得成功，总结一点就是：思维决定一切。有了好的思维模式才会有好的经营理念，有了好的经营理念才会有跨越式发展，因此说，不断创新思维才能创造出商业奇迹。我本人是1975年参加工作，最初在武汉的一家大型国有建材企业下属的一个大型工厂做供销工作。那时侯人年轻，又有闯劲，头脑又灵活，又用心去摸索销售技巧，所以业务能力提升很快，特别被领导看重，职位连年提升。经过五、六年的时间，我就被调到总公司销售科担任副科长，第二年又被任命为正科长。1986年，总公司设立了一家装饰工程公司，任命我去做总经理，在这个岗位上一干就是十年。到1996年，我辞职下海，自己创办了武汉辉煌装饰工程公司。2000年开始正式组建武汉大自然装饰工程公司，专营大自然地板。当时资金十分紧张，最低谷时帐上只有几千块钱。那时侯建材行业正处在高速发展的颠峰时期，行业竞争十分激烈。我们想来想去，决定不能用传统的思维模式去做这个销售，必须采用前所未有的大手笔来震动市场，给消费者一个全新的理念，否则我们将没有任何出路，永远做不大。因此，我们争得了佘董的大力支持，确立了当时整个中国地板行业都没有的仓储式营销的新模式。那时侯一般的店面最大的也不过百八十平方，我们独创新意，下大力气在武汉市中心城区装修了一个超过1800平方的大型仓储式地板超市，卖场非常大，货品非常全，任你随意挑选，这在全中国木地板行业首屈一指，开创了先河，也由此改变了中国木地板行业的营销模式。许多行业内同仁纷纷效仿，先后建起了一批地板大卖场。但在消费者心目中，大自然才是真正具有实力的第一品牌，由大卖场可以做证，由大卖场内人头攒动的消费者可以做证。这一全新的地板营销模式使得武汉大自然公司当年就取得了巨大成功。假设当初我们没有按这样的新模式操作，和别人一样开一间小门面，安排几个人坐等消费者上门，我想永远也达不到这种效果，发不了大财，也不会取得成功。因为在当初产品刚刚上市的时候，如果消费者始终看不到你不一样的东西，不能给消费者留下实力大品牌强质量有保证的印象，消费者就不会买你这个新品牌的帐。因此当时大自然刚刚进入武汉市场，还是一个初来乍到的新面孔时，就必须有一个大手笔的营销亮点来切入市场和引导市场。
【记者】：黎总，说到引导市场，你是怎么理解这个问题的呢？
【黎总】：其实，这个问题涉及的范围比较广。首先，这与整体的产品经营思路、运做模式和经营状况等有关联，另外与企业的经营目标，产品特点等又紧密联系。要引导市场，必须是公认的一流品牌，而一流品牌是运做出来的，不是凭空加封给你的，必须是扎扎实实做出来的。要引导市场，首先必须要有实力，这不仅包括资金、人才，更包括智慧、气魄和营销理念。当我们的产品定位于一流品牌，行业的领导者，消费潮流的引领者的时候，我们必须有与之相配套的运做模式和经营思路。当然，作为产品代理商，这里边还离不开厂家的大力支持，特别是厂家对产品质量的严格把关，这是代理商做生意好与坏的根本。大自然地板武汉营销公司一直秉承着这样的理念：做行业的领导者，做湖北地板行业的老大，事实证明我们做到了。首先建立的仓储式超级大卖场，气势宏大，产品类别齐全，一下子征服了消费者，使得我们一开始切入市场的起点就比较高，品牌形象也建立的非常迅速。然后我们在武汉三镇迅速开拓并建立连锁经营店，使得大自然品牌在武汉遍地开花，不断的创造品牌实力形象，给消费者树立消费信心。在营销上，我们不断的加大广告力度，在电视、报纸、车身等媒体上投入大量广告；在促销活动上不停的翻新花样，不停的搅动市场，制造人气。
【记者】：在营销上，除了做好广告等工作以外，你觉得最大的经验是什么？
【黎总】：我的体验是不断变换思维，在理念上不断推陈出新来拉动市场，搅动市场，制造人气，而不是随着市场大潮流走。我们的口号是：引导消费、领导市场、做大做强。武汉人喜欢低价促销，喜欢赶热闹，我们就采用拍卖方式做促销，来聚集人气。先在媒体上打出1元起拍的诱人广告，引来无数人参与，但主要还是卖正品，许多人看了我们的大卖场，看了我们的产品，基本上就不再走出去选择其它品牌了，这也是大品牌的形象魅力所产生的效果。
有时，我们则用反向思维来考虑问题。比如武汉人的消费习惯是喜欢讨价还价。那么，在讨价还价的过程中，有的人还价高些，有的人还价低些，这就造成成交价的不一致，有高有低，这样消费者心理难以达到平衡。比如一个消费者买了大自然地板，不久以后其同事又买了同一款大自然地板，由于他的同事能说会道比较能侃价，使得成交价比他低，那么当他知道后，自然心理不舒服，觉得不公平。那么这种做法势必对大自然的品牌形象造成很大负面影响，产品价格也势必会越做越低。其实，消费者在购物的讨价还价过程中是很担心的，担心自己会出价过高而吃亏，因为很多人不懂得装修，根本摸不准地板的行情。针对这种分析，我们就在整个行业一片打折风中率先提出实价销售不打折的营销理念，统一所有店面的零售价和折后实价，在折后实价的基础上不打折，给消费者一个明明白白的放心价，让所有消费者都觉得物有所值而无须担心吃亏上当，因为大家都是一个价买的，公平、合理。这样既保证了我们的成交价格不会逐渐下滑，又塑造了品牌规范的良好形象，更加使消费者信任大自然，认可大自然，很多顾客又推荐亲戚朋友和子女来购买，使大自然地板产生了很强的口碑效应。
【记者】：这些是你最宝贵的实战经验，但随着市场的不断变化，你在营销方面又有何新的对策呢？
【黎总】：你所说的市场变化不外乎两个方面，一是大自然在湖北市场上的变化，二是消费者的消费情况的变化。大自然地板在湖北市场上从刚刚入市的新面孔到成为行业第一品牌，其实仅仅用了不到两年时间，这个变化确实不小，如果要保持这样的地位，确实要有新的对策来与竞争对手相抗衡，否则依然有可能被同行所超越。作为行业第一品牌和行业领导者，不能再用一些比较初级的营销手法了，应该推陈出新，更多的注重营销产品的文化内涵，现在卖的不仅仅是产品，而是卖品牌、卖服务、卖文化了，我们要赋予大自然地板一定的文化内涵进行营销。要让消费者感觉到购买大自然地板是多么的尊贵、高雅和享受，消费大自然地板是一种时尚和一种地位的体现，花再多的钱都值得。因此，文化营销将成为我们的新营销模式之一，并针对那些有追求有消费实力的消费者展开。
另外一个市场变化就是消费者的消费趋势的变化，随着人们经济实力的增强，消费水平不断提高。经过我们调查发现，能买的起大自然地板的客户以上都是由装饰公司为其装修的，而且基本上都是中高档楼盘。因此，面对这种局面，紧密联系大型装饰公司和设计师，通过他们的推荐达到促销目的，就成为一种必然的营销手段。当然这算不上什么新的营销模式了，因为在2004年我们已经这样运做一年了，取得了非常好的效果。下一步是解决如何更好的通过设计师直接与消费者接触，进行面对面营销的问题，包括运用市场人员深入楼盘小区搜集装修信息等都将是新的课题。
【记者】：刚才听你讲解的营销理念，使我获益非浅，那么在赢得客户赢得市场上你又有哪些法宝呢？
【黎总】：我想这主要是“诚信”二字。经营要以人为本，讲究诚信。其实这主要体现在对客户的承诺中，从交订金、下订单、配送货、安装过程、售后保养以及售后服务的全过程都要体现为客户着想，想客户之所想，急客户之所急的理念。特别是出现问题的时候，要及时解决问题，而不能回避问题。在解决问题的过程中千万不能产生冲突，要协商解决，平息事态，尽量大事化小，小事化无，正所谓和气生财。那么以一种积极而又诚实的态度对待客户，必然会赢得他的信赖，必然会赢得市场，这是生意场上的通用法宝。另外，经营大自然四年多来的深刻体会还有一点就是强大的品牌效应，也是赢得客户认可的重要法宝。现在的客户特别是消费木地板的客户，对品牌的认可度非常强。因为很多人并不了解木材，并不熟悉装修，而木地板消费又是单次大宗消费，因此很多人认准大品牌，觉得有保障，无论是产品质量还是售后方面都觉得放心。这正是我选择大自然，并积极努力为大自然品牌出谋划策进行造势的理由，大自然品牌在湖北市场的深入人心也正是我内心感到最骄傲的一件事。当然，在创业的过程中，对我影响最大的就是佘董，在我最需要支持的时候及时的大力支持我、信任我，我提出的许多建议也都能及时采纳，因此，我们没有理由不把大自然很好的做下去，并做得更好，因为这里边倾注了我们太多的心血。
【记者】：营销工作做得好，肯定是营销人才用得好，你的人才观和用人观是怎样的？
【黎总】：我对人才有比较独到的看法。我认为无论一个人的学历怎样都不重要，最重要是要有能力，包括对知识的学习能力和运用能力，要会学会用。一个聪明的人是会学习的人和会运用所学知识的人，只有这样的人才不会落伍，才会大胆尝试，才会有创新思维，才会有不同的营销理念。我本人也是非常注重学习的人，无论多么忙，我都坚持学习，我花十几万元自费参加武汉大学商学院的的学习，从我做起打造一个学习型企业和团队。我们公司每年还花费十几万元聘请专业的管理咨询顾问公司定期为公司员工进行培训，不断的进行新知识新理念的培训，不断更新知识结构。我认为，人才还要具备良好的职业道德素质，要保护公司的利益，对公司无限忠诚，并对公司的未来发展负起责任。
谈到用人之道，我的体会是要善于用“将”，俗话说，千军易得，一将难求。一个真正的将才，用得好可以打开一大片良好的市场局面，用得不好，亦可以损失半壁江山甚至全军覆没。还有一个生动的比喻这样说：一只老虎领着一群羊，可以打败一只羊领着的一群老虎，这充分说明了将才的重要性。因为一个优秀的将领可以训练和组织一个强大的团队，我们本着去芜存青的原则不断优化干部队伍，使他们带好各自的团队，保证公司业绩的平稳上升。
【记者】：黎总，纵观木地板行业现状，有人说消费总量在不断提升，可也有人说绝大多数企业效益在下滑，你是怎样看待这个问题的？
【黎总】：我认为这两种说法都是正确的，只是观察的角度不同，或者说明了一个行业大问题。可以说随着房地产业的平稳发展和消费者经济实力的提高，地板行业的消费总量肯定是在不断上升的，最起码近几年和今后几年是这样。地板行业是房地产业的下游产业，其发展受到房地产业发展的限制，这几年房地产业恰恰是平稳上升的趋势，楼盘的开发和销售都很火爆，而且就湖北和武汉的情况来讲，以上的购房者都用于自住，必然要装修，因此地板行业消费总量是不断扩大的。那么也有人说绝大多数企业业绩在下降，这正说明了地板行业正处于或快要接近完成行业整合和重新洗牌。这对大品牌是绝对的利好消息，因为绝大多数实力不强的企业必然要在整合和洗牌的过程中遭到淘汰，而让出的市场份额则被大品牌迅速抢占。因此，这是一个突显品牌号召力的时代，是一个大品牌时代，大自然地板获得了“中国名牌”这样的殊荣也正当其时。
【记者】：那么，你是怎样看待品牌塑造这样的问题的？
【黎总】：塑造一个强大的品牌，并非一朝一夕的事情，俗话说冰冻三尺非一日之寒。值得注意的是，品牌的生命基石是产品质量，产品质量直接决定了品牌的生死存亡。在品牌塑造过程中要非常注重打造品牌的号召力和生命力，其实也就是让品牌具备良好的口碑传播能力。有了良好的口碑传播能力，品牌就具有了不断延续的创造力。当然，无论是进行品牌塑造还是进行品牌传播，都必须进行品牌的有效整合和品牌管理，使品牌资源发挥最大效益从而带来最多的经济效益。我们深信：大自然地板绝对可以做成中国木地板行业的“奔驰”或“宝马”，做成精雕细琢的“劳斯莱斯”！
【记者】：黎总，你能谈一下大自然品牌目前在湖北的一些情况吗？
【黎总】：目前，在湖北市场上，无论是从销售额、利润额还是品牌知名度各方面来比较，没有哪一个实木地板品牌能超越大自然。保守一点估计，大自然一家可以占到整个市场份额的8%。我们在武汉开有6家直营店，其中包括一个超级大卖场（金太阳店）。下一步，我们计划在全省建立30家分销店的网络分销体系。
【记者】：现在很多大自然的经销商包括一些二级分销商开始从创业型企业向守业型企业转变，你觉得在企业转型的过程中要特别注意哪些问题呢？
【黎总】：我觉得最主要就是两个问题，一个是内部建设问题，一个是外部竞争问题。内部建设问题比较突出的是企业制度化建设和新鲜血液即新人才的输入，而外部问题是如何守住即得的市场份额并有所提升。去年，我们高薪聘请武汉大学毕业的高才生做公司的副总经理，专门负责公司的制度化建设、营销体系建设和市场开发执行。在企业转型过程中，同行也一样在转型。那怎么叫转型成功呢？很简单，在企业转型过程中，没有丢掉市场份额并且有所增加，这就是转型成功了，也就是守业守住了。下一步我们将进行文化营销、开30家分销店、加强联系装修公司和设计师、再投入大量广告以及准备即将进行的公司内部大改革等措施，都是为了进一步打造企业的市场竞争力。总之，在企业转型过程中，要清醒的认识自己，掌握局势，学会创新思维，运用先进理念，不断学习，不断摸索，大胆实践。只有这样才能不断创造商业奇迹。
【记者】：黎总，在结束采访之前，我最后想问一个问题：经过与大自然的四年合作，你对大自然有着怎样的感情
【黎总】：（在听到记者提的这个问题后，黎总深深地吸了一口气，表情突然严肃起来，语气郑重地说）我对大自然怀有最深厚的感情，如果没有大自然就没有我黎耀辉的今天，可以这样说：我这一辈子都离不开三个字——“大自然”！