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武汉房地产网络第一媒体
谈旺销：产品本质是客户，给客户奉献实惠
记者：谈到旺销，我们还是有感受的。因为秋季房交会的“万人看房活动”中最火爆的就是鑫海花城，不光当时成交了不少，据说现在还有一些秋交会的客户在陆续成交。鑫海花城能保持一种旺销的形势从某一定程度上来说是一个奇迹，因为自从宏观调控以后，现在普遍反映郊区楼盘比市区难度要大很多，在这种情况下鑫海花城处于一个郊区的楼盘能够出现这样的火爆销售势头，您能不能介绍一下你们成功的原因是什么？
张保江：我在住交会上跟我们湖北的同行做过一个交流，很多知名的地产公司都很奇怪，为什么我们的楼盘能卖得这么好。我觉得从营销方面来讲，做产品的本质是客户，首先要把握客户。
当我们一期开售当天卖了50多套的时候，我把目标客户的来源区域进行划分发现，这50多个客户中90%来自于项目的周边，10%来自于项目的放射区，接近项目的周边，也就是次周边。我敏锐的感觉这个楼盘的销售和推广方式要与其它的不一样，所以在项目前期的宣传中我是几乎各大媒体都用，让项目家喻户晓。但在第一期认购完毕以后，我调整了策略，简单地说就是收缩，不是把资金收缩，而是把销售宣传的目标客户群进行精确锁定，锁定在东西湖区和硚口区这两个区域内，在方式上主要通过夹报对这两个片区进行集中投放，所以销售被迅速拉升。
在销售量达到150套的时候，我们又对目标客户进行细分，发现我们的客户群已经覆盖到了下面的农场，东西湖区有150个村落的村民买我的房子，而在汉口区域过了江汉没有什么客户，武昌、汉阳几乎没有，这时我们又改变了我们的推广方式和力度。最近我们在做“上山下乡”的推广活动，每天有两部销售专车带着我们的资料、产品和团队沿村走访，把我们的信息传递到了更多的目标客户手里。
我觉得推广就是对于目标客户群的把握，因地制宜。产品定位和目标客户群的定位非常重要。认准目标客户群以后再去做宣传推广，这些都是理性分析市场得出的结论和成果。另外，我们鑫海花城倡导的是平价经营，找准目标客户以后，就把我们的实惠奉献给他们，这样就能收获旺销。