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招商苦,招商累,方法不对全白费!
2019-09-26 09:13 来源:厚几商旅文研究院   字号: 

做好商业招商工作的36条经验

01 | 设置项目招商固定电话的未接或占线时的呼叫转移,避免错过任何机会;

02 | 合理用好微信等移动社交媒体,不必每天跟微商一样刷朋友圈广告的存在感,但群发个问好或是在商业群里发个小额红包引起关注,也是推进招商工作的方式;

03 | 任何时候都要把自己当成商户,即便是项目有一万种不满意,也要找出满意的地方并先说服自己有投资的欲望;

04 | 招商工作没有上下属之分,所谓的领导如果业绩比不上专员、销售面积全压给其他同事开展的,基本可以视为混经验之流;

05 | 必须熟记项目的每一项细节,不仅是面积、开间、进深、层高、承重等。 附近对商业有利好的物业、商业体都必须记牢;

06 | 切记: 招商=销售,入职时谈休息日或是打卡上下班又完不成业绩、周末悠闲度假养生的,尽早开除!

07 | 定期走访竞争项目、同行标杆。 关注对方的微信公众号只是第一步,深入实地了解项目内商户的经营状况、新铺、掉铺等情况并做记录是招商管理人员统筹的基本项;

08 | 陌拜、扫街、电话等,是每一个招商人员的必备项,亦是定期考核的基本项。

09 | 招商人员的工作汇报以数字说话,招商管理人员要有数据分析的能力。 以一个计划招200个品牌才能实现80%的项目而言,每周没有一家交订意向金的招商团队,基本上都得立即大换血;

10 | CAD/PS/PPT/H5在线编辑器等是每一位招商人员的必修课! 不需要像工程、企划设计那样专业,但必须掌握最基本的操作: 会看图纸、能用PS给图片加上自己的电话号码;

11 | 多跟同行交朋友,一名合格的招商人员,要跟项目半径1KM内的房产中介都是朋友; 即便是项目没有整体分销,这些中介朋友也能帮上不少忙;

12 | 明白商业经营的要素,对创业、成本投入、实体店推广等感兴趣。 你要比商户涉猎的多、会计算,才能清楚对方看重什么。 对处于商业培育区地段的新项目,即便是免租都不一定能吸引商业投资;

13 | 主力品牌直营连锁资源固然重要,但铁打的营盘流水的兵。 所以参加重量级商业分类展会、论坛等尤为重要;

14 | 无论招商专员或管理者,都应当重视行业协会、商会资源。 主动与对方接洽联系是招商前期的重点工作;

15 | 专员、经理、总监等各个头衔不是为了印在名片上或成为你去往下一家的跳板。 这是租金折扣幅度的象征! 一上来给人整个经理的名片、再出手就是总经理这一级别,你是打算让项目总经理去谈折扣吗?

16 | 没有意向金、即便有再多的“意向商户”都只能视为“0”——这是很严肃的事实,请每一个招商团队务必牢记!

17 | 招商团队必须分组、必须小组竞争、必须有奖惩机制;

18 | 抽烟喝酒不是每个人的必备技能,但在酒桌上服务好商户、具有服务意识,是每个招商人必有的素质;

19 | 在项目与公司领导擦身而过都不打招呼的招商人员,应尽快转行——领导也是你的战友、朋友和上级,连这点情商都没有转行可以少走弯路;

20 | 必须要有坚韧的性格,不要被几次拒绝就丧失继续拨打电话或发微信问候的信心;

21 | 对金融投资、黄金、股市等各种与商业相关领域均有了解,保持每天关注的习惯;

22 | 对行业信息保持敏感度,周边项目海报、项目附近新开商铺的DM传单、电梯间的商业租赁广告等。 养成拍照、重要信息记录的习惯;

23 | 学会与招商团队其他成员分享。 如果有遇到重要客户、自己又没有信心,一定要寻求团队协助。 招商团队管理者即是一线的销售人员,又是排兵布阵的将帅,更要时刻关注团队;

24 | 晨会的意义很重要,不仅是给团队打气,更重要是让每位招商人员都明白今天的重要客户是哪些、必须要完成的任务、完成的奖励是什么、如果没有完成任务会有哪些惩罚;

25 | 晚会的意义更重要,完成的奖励、没完成的如何补救、当天如果没法补救后继的解决方案是什么。 把招商工作当成医生治病救人;

26 | 每一位招商人员都必须要有强烈的事业欲望,那些“我只是求个安稳啦”、“这个项目是名企,工作很稳定呀”、“底薪不错啊”之类的尽早开除; 连续拿2个月底薪的基本可以开除了;

27 | 招商人员拥有多个微信号不奇怪,如果他只有一个微信号,且工作一年后好友还不足2000人,这就真的很奇怪了;

28 | 保持早起的习惯。 一日之际在于晨,早起发些正能量的微信朋友圈,相信会收获商户的好感;

29 | 58、赶集等N种各类免费线上资源要坚持使用。 “勤”是招商的基本点;

30 | 去项目工地及现场的次数要令自己数不清,项目即产品,清楚的知道门在哪、整体客流动线怎么走;

31 | 不放过每一个机会,即便是离项目10KM开外家门口的餐馆老板,都要想办法加他微信成为朋友; 反之,如果家门口新开一家餐馆已经一个月了还没有加到老板微信,就要反思了;

32 | 牢记招商即销售、自己是销售! 不仅租商铺、租场地,遇到有意向的购铺买家千万别回复“我不负责销售”一推二六五;

33 | 手机、电脑中备好“项目回复语”。 遇到客户常见问题的沟通,复制粘贴比打字高效的多;

34 | 提前做好计划,甘特图表是不错的销售计划制定工具。 除项目整体的推广外,每个招商人员都需要对节假日敏感且善于以此为噱头主动联络客户;

35 | 第一次进入的招商小白不要紧张,美团、阿里巴巴、大众点评、58同城等众多平台,其实已经提供了资料搜集的入口;

36 | 人生只有一次,不要浪费光阴!

招商部架构及各岗位职责全图

招商部人员岗位职责

■ 招商部总监

■ 招商经理

■ 策划主管

■ 招商主管

■ 招商助理兼策划执行

■ 招商专员

文章来源: 商业地产运营专家

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