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运营,才是招商最有力的武器
2019-08-30 08:58 来源:厚几商旅文研究院   字号: 

当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金, 所以现在很多商业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,特别是餐饮、娱乐等,基本上都是一样。

很多开发商把招商给外包公司,把运营给自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。

过去几年,商业地产疯狂发展。以长沙为例,有60多个城市综合体,已经远远超出一个城市的需求。 市场就那么多的客户,一个客户十个抢。 很多开发商都是在租金的优惠,免租时间的长短上做文章,却很少给别人讲我们的业态是怎样规划的,我们未来五年的发展,租金的回报率等等。

商业地产缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面,导致我们招商出现最大的困境,就是掌控不了 谈判的主动权 。

招商怎么做?

真正的商业地产,要做招商。招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划、建设,全部为运营服务的。

所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户?

很多时候招商人员是在“术”的层次上沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上沟通。比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜,客户聊未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜,客户再问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。

从运营的角度来说,客户投资后更关心的是未来升值空间,风险怎么控制等问题。做招商时不得不重视。

招商人员自己就是一个经营者,一个投资者,站到客户的角度去思考问题,明白他们的痛处是什么,担心什么,他们对什么有兴趣,他们选择商铺的要素是什么,明白这样一块,才具备与客户对等。

1、一定要学会找客户

三个条件: 有强烈的投资需求,或经营需求; 有一定的资金实力; 还必须有对资金的控制能力。

2、谈到客户的痛处

我们的招商人员,很辛苦,很勤奋的跟客户谈,但是最后客户为什么没成交,因为没抓住客户的痛点,解决客户的问题。

3、不要怕失败

不要强化自己,跟客户介绍时,不要说项目有多么的好,讲这些事没用的,客户不是因为项目好而选择你,而是因为他有需求。 我们的地段,业态规划,租金,未来的营运都能满足客户的需求。 站到客户的角度, 我们要比客户更了解客户,不要光讲表面的疑虑怎么解答,一定要做角色模拟,一组是投资者,另一组是经营者,我们担心什么,想要什么,你怎么给我们解决。通过这样模拟,谈判能力,会议的沟通能力,主题的控制能力才能提升。

给客户面子,我们要时时刻刻注意给客户足够的面子,足够的尊重,这一点包含了招商人员要学习心理学的能力,我们从小细节去了解一些东西,了解客户才能打动客户,很多时候可能就是一两句话,一个小动作。

但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态,缺少对客户的了解,比如说来了一个客户,他的性格,他的气质,他的视野,家庭构成,包括他的孩子,老人,各方面的情况,包括朋友圈的情况,我们都了解以后,才能给客户一种发自内心的尊重。

所以商业地产招商,大数据时代应以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。

所以建议大家都对自己进行一个反思,我的知识结构,能力体系,跟客户谈判的时候还有哪些不足。了解 我们所负责的项目,我们的商业价值和系统,商业核心是什么,我们核心竞争力是什么。

面对商户,我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。

三句有吸引力的话: 我们的商业运营是怎样规划的,我们的商业气氛是如何营造的,未来商业资产增值的体系是什么。 要把这几块跟商户好好讲。

第二个反思,我们就是要换位,站到客户的角度去思考,站到商业发展的角度看我们。

我们这个项目有什么优势,存在什么不足,做为一个投资者,客户从我们项目里面得到什么样的需求,客户有哪些痛点,我们帮助他解决,另外客户需要的价值点,我们在这里能实现,客户想到的,我们要说到,客户说到的,我们一定要做到。

每天要问自己两个问题,我今天了解客户的需求吗? 我今天了解客户的痛点吗? 我今天能解决客户的需求吗? 我们不能把自己定义为某某公司的招商经理,应该把自己定义为某某的投资顾问,是一个运营的参谋, 以专家身份提出建议。来源: 赢商论坛

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